太累了！！！

本该几天是我开心、激动的时刻。

最近不知道怎么着了

累

什么都不想做

什么都不愿意想

就想安静安静

我知道这是奢望

2008年5月16日

1. 中山市欧普照明有限公司 1000万元
2. 中国建银投资有限责任公司 500万元
3. 深圳市漫步者科技股份有限公司 100万元
4. 传神联合（北京）信息技术有限公司 100万元
5. 星巴克管理企业（中国）有限公司 70万元
6. 银华基金管理有限公司 60万元
7. 瑞钢联集团有限公司 50万元
8. 北京汉今国际文化发展有限公司 29.65万元
9. 育翰（上海）信息技术有限公司 25万元
10. 北京松联通讯器材有限公司 20万元
11. 易凯明天（北京）投资顾问有限公司 13.78万元
12. 北京水晶石数字科技有限公司 13.03万元
13. 中国东方资产管理公司 10.33万元
14. 北京华卫骥生物医药有限公司 10万元
15. 深圳罗德与施瓦茨贸易有限公司北京分公司 10万元
16. 北京军地专修学院 10万元
17. 北京市国泰建设发展有限公司 10万元
18. 北京瑞钢联科技发展有限公司 10万元
19. 中国经济50人论坛 10万元
20. 北京新历通投资顾问有限公司 10万元
21. 科锐国际人力资源（北京）有限公司 10万元
22. 北京京威房地产开发有限公司 10万元
23. 北京安德固脚手架工程有限公司 10万元
24. 艾瑞泰克肥料有限公司 10万元
25. 银捷尼科电子支付设备（北京）有限公司 10万元
26. 北京殷华激光快速成形与模具技术有限公司 10万元
27. 天柏宽带网络科技（北京）有限公司 10万元
28. 北京华油油气技术开发有限公司员工 10万元

2008年5月15日

1. 兴业银行股份有限公司 1000万元
2. 中国交通建设集团有限公司 500万元
3. 北京英才房地产开发有限公司 500万元
4. 橡果国际电子科技（上海）有限公司 300万元
5. 北京三元集团有限责任公司 200万元
6. 福建七匹狼实业有限公司 200万元
7. 北京完美时空网络技术有限公司 150万元
8. 李宇春及玉米爱心基金 120万元
9. 汇中天恒投资有限公司 113.86万元
10. 中华印刷包装网 100万元
11. 金华市绿源电动车有限公司 100万元
12. 索迪斯上海服务有限公司 100万元
13. 横滨橡胶（中国）有限公司 50万元
14. 山东达因海洋生物制药股份有限公司 50万元
15. 北京新意互动广告有限公司 23.61万元
16. 北京万集科技有限责任公司 20万元
17. 北京京鲁兴业商贸有限责任公司 20万元
18. 北京遨游天下科技有限公司 10万元
19. 北京八点八连锁酒店有限公司 10万元
20. 北京汇智机电设备安装工程有限公司 10万元
21. 北京天宇凡彩科技有限公司 10万元
22. 北京佳美亚投资有限公司 10万元
23. 北京有色金属与烯土应用研究所 10万元
24. 北京康银阁钱币有限责任公司 10万元
25. 北京元德恒信科技发展有限公司 10万元
26. 北京欧林特技术咨询有限公司 10万元
27. 北京超鸿电脑软件开发中心 10万元
28. 北京京威房地产开发有限公司 10万元
29. 北京西单太平洋百货有限公司 10万元
30. 广州注意力广告传播有限公司 5.85万元
31. 北京创模科技有限公司 5万元
32. 北京公义成有限公司 5万元
33. 北京双仓建材有限公司 5万元
34. 通力凯顿（北京）系统集成有限公司 5万元
35. 北京茂江纺化工贸公司 5万元
36. 北京快递通信设备有限公司 5万元
37. 北京京达来科技有限责任公司 5万元
38. 领邦江通国际贸易（北京）有限公司 5万元
39. 北京益普四环医药技术开发有限公司 5万元
40. 北京市东城区史家小学分校全体员工 4.7万元
41. 中北房地产开发有限公司 4万元
42. 北京中外名人广告有限公司 3万元
43. 北京澳意电梯工程技术 3万元
44. 联创策源投资咨询（北京）有限公司 2.72万元
45. 北京华风气象影视信息集团有限责任公司员工 2.7万元
46. 北京心灵财务培训课堂全体学员 2.5万元
47. 北京中经名广告有限责任公司 2万元
48. 北京圣卷图书发行有限公司 2万元
49. 北京迪亚锋展示有限公司 2万元
50. 广东东田文化企业有限公司 2万元
51. 北京康源盛纺织有限责任公司 2万元
52. 北京道培医院 1.63万元
53. 北京绿叶世纪日化用品有限公司 1.58万元
54. 北京歌华迪亚锋策划有限公司 1.25万元
55. 北京能为科技发展有限公司 1.21万元
56. 北京市劲松第一小学 1.07万元
57. 世纪睿通（北京）投资管理有限公司 1万元
58. 北京世纪君睿企业管理咨询有限公司 1万元
59. 北京时代环球出入境服务有限公司 1万元
60. 北京网脑科技发展有限公司 1万元
61. 北京汉森物流有限公司 1万元
62. 北京中轩华源贸易有限公司 1万元
63. 大连沪乐电气灯具经销有限公司 1万元
64. 北京合金控系统技术有限公司 1万元
65. 华威大厦四层金世豪源公司及全体员工 8700元
66. 合购（北京）科技有限公司 6700元
67. 北京伯锐博雅展览展示有限公司 6600元
68. 北京吉祥大厦 6400元
69. 北京凯铭风尚网络技术有限公司 6300元
70. 北京九鼎奥业商贸有限公司 6000元
71. 世纪智能软件有限公司 5500元
72. 河北省顺平县北市场加油站职工 5500元
73. 纳福餐饮服务（北京）有限公司 5000元
74. 北京京冠广告公司全体员工 5000元
75. 北京金九源科技有限公司 5000元
76. 中国人民大学勤工助学服务中心 5000元
77. 北京首华安信会计师事务所有限公司 5000元
78. 东华国际旅行社出境部 5000元
79. 北京华美美达影视器材有限责任公司 5000元
80. 北京益华鼎泰科技发展有限公司 4800元
81. 北京东田教育科技有限公司员工 4400元
82. 科勒公司北京代表处员工 4000元
83. 微微新娘员工 4000元
84. 北京景林康瑞商贸有限公司全体员工 3500元
85. 上海菱通软件技术有限公司（北京分公司） 3100元
86. 永东盛世广告（北京）有限公司 3000元
87. 金基哲跆拳道黑带一心会 3000元
88. 北京众彩重彩科技有限公司 3000元
89. 为您服务报社全体员工 2900元
90. 北京国华捷亚投资咨询有限公司 2900元
91. 北京上凯千顺文化传播有限公司 2700元
92. 广东东日文化企业有限公司员工 2600元
93. 艾力塔（北京）仪器仪表有限公司全体员工 2500元
94. 中国人民大学教育基金会 2500元
95. 北京亚中怡合网络技术有限公司全体员工 2200元
96. 金基哲跆拳道黑带一心会 2100元
97. 深圳市鑫鹏展实业有限公司 2000元
98. 英国保诚保险有限公司北京代表处 2000元
99. 汇金光彩 2000元
100. 北京华年电子技术有限责任公司 1500元
101. 彩虹光盘有限公司市场部 1400元
102. 北京天地和泰影视艺术公司 1300元
103. 苏州工业园区鑫盛塑料有限公司 1000元
104. 北京国威通达科技有限公司 1000元
105. 北京金博腾咨询有限公司 1000元
106. 北京财经学校民进支部 1000元
107. 惠州市勤富五金材料有限公司 900元
108. 北京伊诚时尚公关顾问有限公司 600元
109. 奇迹世界网游二区服特林格战区（北帝公会） 300元

2008年5月14日

            我在祈祷时可以抽烟吗？

            我在抽烟时可以祈祷吗？

　　获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问-答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。

　　一、推销提问技巧的基本原则

　　1．洽谈时用肯定句提问

　　在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。

　　2．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

　　向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

　　3．先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

　　了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

　　4．注意提问的表述方法

　　下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。

　　因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

　　二、几种常用的提问方式

　　1．求教型提问

　　这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请能评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。　

　　2．启发型提问

　　启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”

　　3．协商型提问

　　协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天选货？”

　　4．限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。　

　　人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销贝会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

三、推销实践中的提问技巧

　　l.单刀直入法

　　这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

　　2．连续肯定法

　　这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”(很少有人会说“无所”")，“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。

　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

　　3．诱发好奇心

　　诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

　　但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

　　4．“照话学话”法　

　　“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。　

　　5．刺猬效应

　　在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

　　一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

　　1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

　 2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。　

　 在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。

有些失落

可能我无法改变的事实

但我不需要

更不喜欢将就

我就是我

做好我自己

    1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

    2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

    3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

    4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

    8．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

    9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

    10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

    11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

    12．在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

    13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

    14．强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

    15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

    16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

    17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

    18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

    19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

    20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

    21．在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

    22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

    23．业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

    24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

    25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

    26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

    27．客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

    28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

    29．推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

    30．把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

    31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

    32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

    33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

    34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

    35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

    36．为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

    37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

    38．不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

    39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

    40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

    41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

    42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

    43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

    45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

    46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

    47．在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

    48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

    49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

    50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51．成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

    52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

    53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

    54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

    55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

    56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

    57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

    58．不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

    59．坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

    60．用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

    61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

    62．留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

    63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

    64．最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

    65．销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

    66．自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

    67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

    68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

    69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

    70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

    71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

    72．我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

    73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

    74．据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

    75．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

    76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

    77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

    78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

    79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

    80．就推销而言，善听比善说更重要。

    81．推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

    82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

    83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

    84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

    85．如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

    86．忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

    87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

    88．在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

    89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

    90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

    91．你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

    92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

    93．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

    94．正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润

    95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

    96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

    97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

    98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

    99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

    1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做